SINOPEC潤滑油悄然走進非洲

2015-03-30 作者：潤滑油情報   來源：潤滑油情報

近年來，非洲經濟進入了快速發(fā)展時期，不同膚色的投資者、建設者紛紛涌入。盡管發(fā)達國家捷足先登占據(jù)了優(yōu)勢，但我國與非洲間幾十年的深厚友誼，為中方企業(yè)對非投資奠定了良好的基礎，無論在上游產業(yè)投資，還是施工建設領域，在非洲各地都有中國企業(yè)的身影。
　　
    我國企業(yè)先行一步走出去，為長城(SINOPEC)潤滑油進軍非洲提供了快速發(fā)展的市場通道。

“中國石化長城潤滑油? 知道!”

非洲市場對國際品牌潤滑油并不陌生。國際巨頭不僅擁有完善的銷售網(wǎng)絡，而且在當?shù)剡M行代加工屬地化生產，甚至投資建廠，在產品供貨、技術服務等方面占據(jù)著絕對優(yōu)勢。
　　
    在強勁的競爭對手面前，SINOPEC潤滑油也不甘示弱，其在國內與眾多OEM廠家的良好合作及品牌聲譽，為SINOPEC潤滑油走出去奠定了較好的基礎。
　　
    在SINOPEC潤滑油海外銷售代表走訪中資企業(yè)客戶時，經常會遇到這樣的場景：一提到長城潤滑油，對方大多會展現(xiàn)出親切的笑容表示，知道知道，長城潤滑油是大品牌，國內公司就在使用。廣布海外的中資企業(yè)，成為SINOPEC潤滑油打開國際市場的通道。
　　
    為充分借助走出去的中資企業(yè)力量打開潤滑油市場，國際市場部員工大量調研，廣泛收集中資、華人企業(yè)資料，與使館、參贊處取得聯(lián)系獲得支持，通過網(wǎng)絡了解非洲工程、招標項目等;通過電話、郵件方式與中資企業(yè)如中國地質集團加納分公司、河南國際建設等建立聯(lián)系，了解工程進展和用油情況等。他們隨后前往加納、貝寧、多哥走訪重點中資建設工程。
　　
    目前，SINOPEC潤滑油非洲地區(qū)銷售代表與當?shù)刂惫�戶中國地質加納分公司已簽下首個訂單，產品包括CF-4柴油機油、HM68抗磨液壓油、極壓鋰基脂。他們還成功開發(fā)了當?shù)厝A人投資的一家鋼鐵公司，其二期的設備用油全部選用了SINOPEC潤滑油�？蛻舯硎�，只要合作順利，一期工程也將逐步換用SINOPEC潤滑油。

與荷槍實彈近距離接觸
　　
    在非洲，持槍的士兵常能闖入人們的視線，甚至常常還會為人們提供幫助。
　　
    海外銷售代表劉濤就對此深有體會。安哥拉當?shù)叵�費很高，為節(jié)省費用，劉濤在拓展當?shù)厥袌鰰r住在郊外的旅店。一次，劉濤拜訪客戶直到20時，有經驗的客戶不敢讓他獨自回旅店，而是叫來一輛皮卡護送。讓劉濤意外的是，來接他的皮卡副駕駛位置上坐著一位持槍者，后車廂里還有3名持槍者。這讓初來乍到的劉濤對非洲有了不一樣的感覺。
　　
    時差也是國際市場開發(fā)人員不得不適應的工作節(jié)奏。為與國內公司及客戶聯(lián)系，他們常工作到深夜，完全模糊了工作時間這一概念。夜里給總部或客戶發(fā)郵件聯(lián)系溝通是常事，有時還會在睡夢中被客戶打來的電話驚醒。
　　
    2014年11月的一個深夜，加納經銷商的一通電話吵醒了正在迪拜的海外銷售代表歐業(yè)軍。原來，該經銷商9月與一鋼廠簽訂了難燃液壓油合同，眼下貨已經到港，但因兩個月內歐元大幅貶值，以美元結算、溢價較高的貨物客戶不想接了。加納經銷商沒能與客戶談妥，情急之下?lián)艽蛄藲W業(yè)軍的電話。歐業(yè)軍見狀連夜通過電話和雙方協(xié)調，第二天繼續(xù)通過電話與鋼廠談判，終于解決了問題。
　　
    2015年春節(jié)期間，歐業(yè)軍雖然回到了國內，但國際市場業(yè)務也沒停下來。大年初四晚上，貝寧經銷商發(fā)來QQ，告訴他已開發(fā)了一家當?shù)毓こ虣C械客戶，需要馬上了解裝載機變速箱用油的情況。歐業(yè)軍立即整理資料，很快發(fā)送給了貝寧經銷商。

揚長避短擊軟肋
　　
    開發(fā)國際市場初期與開發(fā)國內市場相比，困難增加了數(shù)倍。他們需要考慮報關、船期及到港后清關等諸多環(huán)節(jié)，產品交付期少則一個半月，多則近3個月，加上外匯管制等制約，給貿易形成、產品及時供貨等都產生了較大影響。
　　
    此外，國際品牌潤滑油在非洲地區(qū)已基本形成了成熟的市場環(huán)境，不僅經銷網(wǎng)絡比較完善，而且許多產品實行了屬地化生產，使這些國際公司在供貨周期、技術服務和運費等方面占有較大優(yōu)勢，成為SINOPEC潤滑油市場開發(fā)的一道屏障。
　　
    面對強大的對手，硬碰硬來不得，找競爭者的軟肋是關鍵。
　　
   “我們已經找到了國際品牌沒有進行本地化生產的產品線。”通過仔細研判市場，SINOPEC潤滑油找到了商機。他們在與當?shù)亟涗N商溝通時，該產品線的優(yōu)勢得到廣泛認可，2015年3～5月期間，他們將與當?shù)亟涗N商共同開展市場推廣活動，同時拉動其他產品的推廣。
　　
    與西非不同，東非競爭對手的“軟肋”在產品的性價比上。盡管一些國際品牌潤滑油在東非建有生產基地，但在東非生產的產品品質略低，當?shù)丶儆鸵草^多，SINOPEC潤滑油進入東非市場后，讓當?shù)赜脩粲辛瞬灰粯拥母惺堋?br /> 　　
    坦桑尼亞一位華人商會的秘書長，其企業(yè)過去一直使用歐洲品牌的潤滑油，SINOPEC潤滑油銷售代表了解情況后讓客戶免費試用。這位商會秘書長試用后表示，發(fā)動機噪聲明顯減小了。如今，他已經正式成為SINOPEC潤滑油的用戶，購進了車用油、液壓油等產品。